اسفند, ۱۳۹۷ بدون نظر مقالات موفقیت

پنج استراتژی ویژه برای برنده شدن در کسب و کار

هر کسب و کاری، یک عرصه رقابتی پیش رو دارد. شما به منظور بقا و پایداری کسب و کارتان ،به نوعی استراتژی منسجم برای مواجهه با رقبا نیاز خواهید داشت .رقابت همیشه وجود دارد. هدف شما این است که کسب و کارتان را در جایگاهی قرار دهید که بتوانید با بهره‌گیری از مزیت‌های رقابتی، مشتریان احتمالی بیشتری را به سمت آن جذب کنید.

برای دستیابی به این هدف، می توانید ۵ استراتژی مختلف زیر را مد نظر قرار دهید. شاید فقط به یکی از آنها نیاز داشته باشید، یا شاید بخواهید چند مورد از آنها را به طور ترکیبی به کار ببرید و یااز هر یک از آنها به طور جداگانه در موقعیت های مختلف استفاده کنید.

استراتژی ۱: قیمت پایین تری پیشنهاد دهید

عدم وجود رقبای زیاد، موجب می‌شود شرکت ها محصولات و خدمات خود را به قیمت‌های گزاف ارائه دهند . نمونه تمام عیاری از این وضعیت، در صنعت ارتباط از راه دور رخ خواهد داد.

در اوایل دهه ۱۳۸۰ صنعت مخابراتی متخص دولت بود. از آنجا که آنها هیچ رقیبی نداشتند، به آسانی می توانستند برای هر دقیقه مکالمه ،۵۰ تومان یا حتی بیشتری تعیین کنند و این روند ادامه داشت تا اینکه به دلیل وجود رقبا یا خطر از دست دادن مشتریان ، مجبور شدند قیمت های خود را پایین بیاورند.

شرکت ایرانسل، نمونه خیلی خوبی است که نشان می‌دهد چطور پایین آوردن قیمتها می تواند اغلب رقبا را از عرصه کسب و کار خارج کند. اما، خطر صرفا پایین آوردن قیمتها این است که شما ممکن است درگیر جنگ قیمت شوید و در چنین وضعیتی، این بزرگترین شرکتها با منابع مالی عظیم هستند که برنده میدان رقابت خواهند بود.

اگر واقعا می‌خواهید رقبای خود را دیوانه کنید، سعی کنید آن ها را به رقابت با محصول رایگان وا دارید. البته ، باید محصولی داشته باشید که بتوانیدآن را به طور رایگان ارائه دهید و در ازای آن از محلی دیگر، درآمد کسب کنید.

برای اینکه ببینید ،چه گونه محصولی رایگان، رقابت را برای رقیب سخت می‌کند، نگاهی به جنگ بین شرکت اپل و مایکروسافت بیندازید. هر دوی آنها سیستم‌عامل می‌فروشند، همان برنامه هایی که سبب کار کردن رایانه های شما می شوند. به گذشته تفاوت‌های سطحی، ویندوز مایکروسافت و سیستم عامل mac OSXاپل، اساسا ویژگی های مشابهی دارند. اما، تفاوت اصلی در این است که هر نسخه از سیستم‌عامل mac OSX اپل، با مجموعه ای از برنامه های نرم افزاری رایگان به نام ilife عرضه می‌شود .

تفاوت در بهترین

یکی از معروف ترین برنامه ها در مجموعه ilife برنامه ای تحت عنوان iphotoاست ، برنامه ای که سازماندهی و چیدمان عکس هایی که با دوربین دیجیتالی خود می‌گیرید را آسان و لذت بخش می کند. وقتی قرار باشد مردم بین استفاده از ویندوز مایکروسافت ، اجبار به خرید نرم افزار عکس دیجیتال جداگانه،یا خرید رایانه اپل و داشتن نرم افزار عکس دیجیتال رایگان، یکی را انتخاب کنند مطمئنا بسیاری از آنان اپل را به دلیل برنامه iphoto رایگان آن انتخاب می کنند.

مایکروسافت نیز پس از مدتی نرم افزار چیدمان عکس دیجیتال رایگان خودش را تولید کرد و نام آن را گالری عکس ویندوز گذاشت که در واقع بازخوردهای بهتری نسبت به iphoto دریافت کرده است. اما ،از آنجا که شرکت اپل برای بار نخست iphoto را ابداع کرد، این ایده در اذهان مردم ثبت شد که ذخیره و چیدمان عکس‌های دیجیتالی با نرم افزار اپل خیلی آسان‌تر از نرم افزار مایکروسافت است. تا به امروز، نرم افزار iphoto و سایر برنامه‌های رایگان ilife، همچنان به امر فروش رایانه‌های اپل کمک می‌کنند.

همیشه یک راه حل بهتری وجود دارد

فقط به خاطر بسپارید که پایین آوردن قیمت، هرگز نباید تنها راه حل شما باشد. وقتی تنها روی قیمت رقابت می کنید، همیشه کسی هست قیمت‌های پایین‌تری پیشنهاد کند و در نهایت حاشیه سود شما را به صفر برساند. راه حل بهتر، می‌تواند کاهش قیمت به صورت گزینشی باشد.

سایت آمازون دات کام ،این کار را به شکلی عالی و با تخفیف های زیاد روی کتاب ها، انجام می دهد. سپس ، برای این که این معامله را به کام خریدار شیرین کند ،حمل رایگان روی سفارشات ۵۰۰ هزار تومان و بالاتر را پیشنهاد می دهد. کتابفروشی های سنتی نمیتوانند فقط روی قیمت رقابت کنند، زیرا سایت های معروفی هستند که همیشه می‌تواند قیمت آنها را بشکند. در عوض، کتاب فروشی های زنجیره ای بزرگتر، هم اکنون در حال رقابت گزینشی هستند.

آنها به جای اینکه قیمت همه کتاب های خود را کاهش دهند، سعی می‌کنند از وضعیت پاداش فوری استفاده کنند. درست است که شما هنگام خرید کتاب از سایت آمازون مقداری پول صرفه جویی می کنید، اما به هر حال باید انتظار ارسال کتاب ها با پست را به جان بخرید. البته می توانید با پرداخت پول بیشتر ، ترتیب حمل فوری کتاب هایتان را بدهید، اما این امر در وهله نخست، وضعیت قیمت پایین‌تری سایت آمازون را زایل می کند.

روش گزینشی یک روش مطمئن

اکنون، زنجیره کتاب فروشی های عمده، برای یک کتاب یا کل کتاب هایی که می خرید، شما کوپن تخفیف می دهند. به این ترتیب، نه تنها روی خرید خود تخفیف می گیرید، بلکه وضعیت فوری دیگری که از آن برخوردار می شوید، این است که لازم نیست صبر کنید تا کتاب از طریق پست به دستتان برسد.

به گونه ای گزینش قیمت‌ها را کاهش دهید و راهی برای ارائه محصولی رایگان بیابید، تا رقبای تان را وادار کنید، برای هم آوردی با شما تلاش کنند. شما فقط در صورتی می‌توانید قیمت را به صورت عمده کاهش دهید که شرکتی عظیم با منافع پولی فراوان داشته باشید. اما می توانید با روشی گزینشی کاهش قیمت به پیشرفت ادامه دهید و به این شکل آن را جذب کنید و در عین حال، حاشیه سود خوبی داشته باشید.

استراتژی ۲: پاداش انگیزه بخش

با همین یک نگرش به تنهایی نرخ تسریع در فروش آنلاین من را ۵۰۰ درصد افزایش داده است. داشتن انگیزه بخش، یعنی به منظور ایجاد انگیزه خرید فوری، به مشتری خود پاداشی اضافی بدهید. از آنجا که مردم همیشه می خواهند باور کنند که بهترین معامله ممکن را انجام می دهند، پاداش دادن به مشتری تا حد خیلی زیادی ارزش هر تصمیم خرید را از نگاه مشتری افزایش می‌دهد.

شاید خود شما زمانی که تصمیم به خرید این کتاب گرفتید، متوجه یک پاداش« انگیز بخش » شده باشید.

پاداش ، هر چیزی است که می توانید برای شیرین کردن معامله؛ به خرید اضافه کنید. شاید بتوانید در زمینه پاداش هایی می دهید، خلاقیت به خرج دهید و چیزهایی با هزینه پایین یا بدون هزینه پیدا کنید که در عین حال که از دیدگاه مشتری ارزش بالایی دارند، بتوانید آنها را بدون هزینه اضافی با مشتری خود بدهید.

پاداش مورد علاقه من، اطلاعات است ،که می تواند یک فایل صوتی قابل ذخیره ی تکثیر باشد، اما در عین حال اطلاعاتی از هوشمند پیش چشم مشتری قرار دهد.

پاداش متفاوت ارائه دهید

همچنین می توانید گزارشی رایگان تهیه کنید و در قالب یک فایل pdf ذخیره کنید که بتوانید آن را به مشتری بدهید، چیزی مثل یک کتاب الکترونیکی که بازهم ارسال آن از طریق ایمیل یا امکان دانلود آن از طریق سایت شما هیچ هزینه‌ای برایتان ندارد.

رمز کار در این است که چیزی مرتبط با محصول خود را پیدا کنید. مراقب باشید پاداشی ندهید ارتباطی با محصول تان نداشته باشد. اگر ملزومات باغداری می فروشید می توانید، گزارشی ویژه درباره نحوه زیباسازی باغتان ارائه دهید، چطور بدون استفاده از آفت کش ها علفهای هرز را کاهش دهید یا چگونه بزرگترین میوه ها را در باغ خود به عمل آورید.اما نباید گزارش شما در خصوص نحوه تعمیر اتومبیل باشد.

همیشه برای پاداش های خود ارزشی تعیین کنید. مثلا آن را به صورت ۵۰۰ هزار تومان ، یک میلیون تومان یا هر مقداری که با آنچه شما می فروشید همخوانی دارد. قیمت گذاری کنید.

اما، ارزش آن را بیش از حد بالا نبرید، چون این کار موجب می شود اعتبار خود به مشتری را خدشه‌دار کنید. اگر در گزارشی می‌نویسید که ارزش آن ۲ میلیون تومان است، واقعا باور شما نسبت به ارزش اطلاعات این گزارش باشد ، اما این قیمت با قیمت اغلب کتاب‌های الکترونیکی و کاغذی که در کتابخانه‌ها به فروش گذاشته می‌شوند ،کاملا ناهماهنگ از مشتریان نسبت به کار کردن با شما و بدبین شوند.

چرا پاداش ها تاثیر خوبی دارند؟

یکی از قدرتمندترین واژه ها در امر بازاریابی، واژه رایگان است. همه ما دوست داریم چیزی را به رایگان دریافت کنیم !

اگر به آگهی‌های تلویزیونی نگاه کنید، متوجه می شوید که همیشه شما را دعوت به انجام کاری می کند و چیزی مثل این می گویند:« اگر تا پنج دقیقه دیگر تماس بگیرید ، سری دیگری از این چاقوها را به رایگان دریافت خواهید کرد .»

هرگاه برای یک خرید پاداشی قائل شوید مشتریان احساس می کنند،منافعی که بدست می آورند، بیش از پولی است که پرداخت می کنند. البته این هشدار را هم در نظر بگیرید که آنها فقط در صورتی هدیه رایگان را دریافت خواهند کرد هم اکنون دست به کار شوند و شما می توانید این انگیزه مشتریان خود ایجاد کنید که هم اکنون کالای موردنظرشان را سفارش دهند.

اگر همیشه به مشتریان بیش از مقدار پولی که می دهند، منفعت برسانید، آنها نیز همیشه خوشحال و راضی خواهند بود. مشتریان خوشحال این را به دوستان شان خواهند گفت و به این ترتیب، احتمال اینکه مشتریان، تبدیل و عوامل فروش بدون دستمزد شما شوند افزایش می‌یابد.

استراتژی ۳: خدمات اختصاصی بیشتری ارائه دهید

بین شرکت آلیار و دی جی کالا تفاوت بسیاری وجود دارد اما وال مارت قیمت های پایین برای اقلام ابتدایی است. الیار متخصص اقلام تجملی با قیمت‌های بالاتر است. با این حال هر دوی این شرکت و سودآوری خود را حفظ کرده اند.

رمز موفقیت دی جی کالا در قیمت های پایین است .کلید موفقیت دی جی کالا خدمات برتر است. وقتی وارد فروشگاه لباس دی جی کالا می‌شوید، می‌توانید کالاهایی با کیفیت همراه با خدمات برتر تضمین کیفیت تهیه کنید. اگر به هر دلیل مجبور به عودت محصولی باشید، فقط کافی است آن را برگردانید و پولتان را پس بگیرید.آنها در تبلیغات خود به این نکته اشاره ای نمی کنند( فکر می کنم نباید همین کار را بکنند)،اما گارانتی آنها هیچ محدودیت زمانی ندارد و همین موجب می‌شود نورداستورم فروشگاه لباس محبوب من باشد.

چون می دانم هر یک از این فروشگاه بخرم در صورتی که ایرادی در کیفیت آنها وجود داشته باشد ، می توانم عودت دهم. بیشتر لباس و کفش های مورد نیازم را از آنجا خریداری می‌کنم.فقط به همین دلیل، تاکنون میلیون ها تومان از فروشگاههای دی جی کالا خرید کرده ام و در تمام این سالها، تنها چیزی که عودت دادم، یک جفت کفش بوده است.

من یک جفت کفش مهمانی از آنجا خریدم که حدود یک ماه آن را پوشیدم. ظاهرش را خیلی دوست داشتم، اما به قدری پاهایم را اذیت می کرد که دیگر نتوانستم آن را بپوشم.اما یک هفته بعد، به همسرم گفتم که باید گارانتی این شرکت را محک بزنم ، یعنی باید آنها را پس بدهم و پولم را پس بگیرم ، او فکر می کرد من دیوانه هستم زیرا معتقد بود آنها هرگز پول کفشی را که یک ماه پوشیده بودم، پس نمی‌دادند!

وفاداری رمز ماندگاری

خب یکراست ، وارد فروشگاه شدم و برای فروشنده توضیح دادم که این کفش ها پایم را اذیت می کند و من دیگر نمی‌توانم آنها را به پا کنم و تقاضا کردم پولم را پس دهند فروشنده بدون لحظه ای فکر کردن ترتیب پس دادن پولم را داد و وجه را به کارت اعتباریم باز گرداند، به همین سادگی!می توانم تضمین کنم همان یک بار عودت کالا خیلی بیشتر از قیمت آن کفش ها برای آن مجموعه درآمد ایجاد کرده است.

نه تنها این تجربه مرا نسبت به آن فروشگاه وفادار تر کرد و موجب شد بیشتر از آنجا خرید کنم بلکه ماجرای مذکور را برای عده بیشماری دیگر تعریف کردم آنها نیز بدون شک از آن فروشگاه خرید کرده اند.

بازار رایانه شخصی، نمونه دیگری را به نمایش می‌گذارد، مبنی بر اینکه چگونه خدمات برتر می تواند، این یک مزیت رقابتی شود. اغلب رایانه ها توسط سازنده های مختلفی فروخته می‌شوند که گزینه ها و ویژگی های گیج کننده ای دارند. انتخاب بهترین رایانه برای خرید کار دشواری است و وقتی رایانه ای می‌خرید، کمک گرفتن برای نحوه استفاده یا تعمیر آن نیز می‌تواند دردسری باشد.

متفاوت با دیگران

با این اوصاف ، وقتی وارد هر یک از فروشگاه‌های شرکت اپل شوید، در آنجا رایانه هایی را خواهید دید که می توانید آنها را امتحان کنید و نحوه کارشان را ببینید.

از همه مهم تر ،خدماتی است که اپل ارائه می‌دهد. اگر یک رایانه قدیمی داشته باشید و یک مکینتاش بخرید فروشگاه اپل بدون دریافت هزینه ای اطلاعات رایانه قدیمی شما را به مکینتاش جدیدتان منتقل می‌کند. اگر برای یادگیری نحوه استفاده از رایانه مشکل داشته باشید می توانید در کلاسهای گروهی اپل ثبت نام کنید یا به طور خصوصی تحت آموزش قرار بگیرید.

شرکت اپل با از میان برداشتن دردسر خرید ،تعمیر و یادگیری نحوه استفاده از رایانه، مزیتی رقابتی به دست آورده است که حتی رقبایی همچون اچ .پی.(هیولت پاکارد )یا رایانه های دل امیدی به هماوردی با آن ندارند. در انتخاب بین خدمات و قیمت، ممکن است برخی از مردم قیمت و برخی دیگر خدمات را ترجیح دهند. اگر شما روی قیمت رقابت کنید همیشه حاشیه سود خود را کاهش خواهید داد، اما اگر فقط روی خدمات را رقابت کنید رقبای شما به دشواری خواهند توانست در مقابل تان قد علم کنند.

به علاوه ، می توانید حاشیه سود خود را در حد معقولی حفظ کنید و با مشتریان وفادار ترین سر و کار داشته باشید.

استراتژی ۴: پول شما به گفتارتان بستگی دارد

اطمینان دارم که شما بر حسب تجربه خودتان، می‌دانید که این طبیعت انسان است که هنگام تصمیم‌گیری برای خرید اندکی بدگمان می‌شود .در صورتی که مشتری بتواند بین شما و رقیب یکی را انتخاب کند، با فرض بر اینکه همه چیز مساوی باشد ، او طبعاً محصول یا خدماتی با بهترین گارانتی را انتخاب خواهد کرد.

یکی از بهترین استراتژی های شما برای افزایش میزان فروش ،این است که نوعی گارانتی را ارائه دهد که خرید از سازمان شما را تبدیل به تصمیمی آسان و بی نیاز از فکر کردن مشتری از محصول یا خدمات شما راضی نباشند ، گارانتی شما موجب می‌شود مشتریان به آسانی پول خود را پس بگیرد به این ترتیب خرید از شما به تصمیمی عاری از ریسک می شود.

گارانتی‌ها، به مشتری نشان می‌دهند که شما به قدری از محصول( یا خدمات) خود مطمئن هستید که حاضرید ریسکه معامله را بپذیرید. این روش معکوس نام دارد.

این مهم است که شرایط گارانتی شما به گونه‌ای باشد که مشتری تردیدی نداشته باشد که خواهد توانست بدون دشواری و دردسر پول خود را پس بگیرد .مشتری در نهایت خواستار یک گارانتی سریع و مشخص و بدون هرگونه خطوط چاپی است ،گارانتی خود را به شکل سریع و ساده تنظیم کنید که هیچ نقطه مهمی در آن نباشد.

من بهترین متن خود برای گارانتی را از بیل هریس و براد آنتین از موسسه تحقیقاتی سنتر پوینتر اقتباس کرده ام. آنها نوابغ بازاریابی هستند و به شما توصیه می کنم حتما از وب سایت های آنها بازدید کنید تا بسیاری از تکنیک هایی که به کار می‌برند را ببینید.

استراتژی ۵: میزان بالایی از اعتماد را ایجاد کنید

ما معمولا ترجیح می‌دهیم با کسانی کار کنیم که دوستشان داریم و به آنها اعتماد داریم. اینطور نیست؟ شما می توانید تمام گارانتی های دنیا را پیشنهاد بدهید، اما اگر در ذهن مشتری خود اعتماد ایجاد نکرده باشید این گارانتی ارزش خود را از دست می دهد؛ زیرا فرد مزبور یقین ندارد که شما آن را محترم خواهید شمرد.

بنابراین، وقتی محصول یا خدماتی عالی و با قیمت خوب ارائه دهید و آن را همراه با پاداش و گارانتی عرضه کنید، تنها عنصر مهمی که می تواند سد راه فروش شما شود، فقدان اعتماد است.

چه بخواهید، چه نخواهید، مردم یاد گرفته اند که بدبین باشند. آنها شرطی شده اند که شما را باور نکنند.

اثبات اجتماعی

اثبات اجتماعی، پدیده ای است که در موقعیت‌های اجتماعی مبهم رخ می‌دهد، زمانی که افراد قادر نیستند خودشان روش رفتار درست را تشخیص دهند. در این موقعیت ها مردم سعی می کنند هنگام تصمیم گیری، عملکرد دیگران را الگو قرار دهند.

این ترفندی روانشناختی است که در درون همه ما نهادینه شده است و قدمت آن به نژاد بشر برمی‌گردد. به طور خلاصه، ما بر اساس آن چه در عملکرد دیگران می‌بینیم، تصمیم‌گیری می‌کنیم.

تایید کردن ها

تعریف و تمجید یک فروشنده در خصوص مزایای کالای خود، کار آسانی است، اما هر قدر هم که شما از مزایای کالای خود صحبت کنید، خریداران احتمالی همیشه نسبت به آن بدگمان خواهند بود. بالاخره ،برای آنها این مسلم است که شما از کالا یا خدمات خود تعریف کنید.

اما تعریف مشتریان شما درباره کالا یا خدمات تان ،اعتبار خیلی بیشتری به آن می دهد. قبل از هر چیز همه می‌دانند که مشتریان از شما پول نمی گیرند که شرکت تان، تعریف و تمجید کنند. دوم اینکه از بین ده‌ها مشتری راضی، شاید فقط یک نفر وقت بگذارند و نامه ای در تعریف از شرکت شما بنویسد.

زیرا با هر تاییدی که در خصوص کالای خود دریافت می‌کنید و نشان می‌دهید، این احتمال افزایش می یابد که مشتریان شما فکر کنند تعداد بیشتری از مشتریان راضی دیگر نیز احساسی همچون خودشان نسبت به شما شرکت شما دارند. حتی تایید های اعضای مورد احترام جامعه ،می‌تواند تأثیرگذاری قدرتمندتری داشته باشد .

مشاهده تایید فردی دیگر ، می تواند اعتباری برای شما ایجاد کند، اما دیدن تاییدی از طرف سیاستمداری برجسته یا فردی مشهور، می‌تواند اعتبار شما را به اوج برساند. در این مورد، ارتباط شما با شخص مورد احترامی که کالای تان را تایید می کند، به سود شرکت تان تمام می شود.

باورپذیری

آنچه به این دست تایید ها، اعتبار حتی بیشتری می‌بخشد، دیدن تصاویر فرد مزبور است که موجب می‌شود مشتریان احتمالی ببینند که فردی با هویت واقعی این تاییدها را نوشته است .حتی برای تاثیرگذاری قوی تر می توان تعداد فرزند در خصوص شرکت تان را به صورت فایل صوتی یا تصویری ارائه نمود.

کلید دستیابی به موفقیت از طریق این تاییدها، باور پذیری است اگر مشتریان بتوانند افرادی همچون خودشان را ببینند که از شرکتی تعریف می‌کنند در نتیجه، اعتماد بیشتری به شرکت مذکور پیدا می کنند

 

شما بعد از خواندن این مقاله ارزشمند پنج استراتژی ویژه برای برنده شدن در کسب و کار : تجربه های ارزشمند خود را در این زمینه با همه دوستداران ذهن ایده آل درمیان بگذارید.

شما در زمینه پنج استراتژی ویژه برای برنده شدن در کسب و کار چه تجربیاتی دارید؟

با توجه به علم و اطلاعاتی که از این مقاله پنج استراتژی ویژه برای برنده شدن در کسب و کار بدست آوردید چه اقداماتی را بلافاصله انجام خواهید داد؟

با ما در قسمت نظرات همراه باشید…

 

 

 

برای دیدن دانلودهای رایگان، مقالات و محصولات انگیزشی در زمینه روانشناسی ، موفقیت ، دانلود فایل صوتی ، دانلود کتاب صوتی  ، و همچنین خرید و دانلود کتابهای صوتی به وب سایت ذهن ایده آل مراجعه نمایید.

www.zehneideal.com

مهدی سجودی

مدیر وبسایت ذهن ایده آل

 

 

برچسب ها

ارسال نظر شما

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *